CRM营销管理 >

CRM准客户的识别

[2012/8/31]
我们都知道客户很重要,但是知道重要不是重点,因为绝大部分销售人员都知道客户重要,关键就是如何找到重要的我们的客户,什么样的人是我们客户,这是找到客户的重点......下面一篇文章选摘自《销售三绝》一书,希望对大家有所帮助。

  任何一个销售人员要想获得销售成功,首先要从最基础的寻找准客户开始。作为一名销售人员,只有拥有足够多的准客户,才有可能交出漂亮的业绩单。许多人之所以没有成功,原因就是没有注意到准客户的重要性!但我们所面临的关键问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售人员,万万不可怀有先入为主的观念——这些人都不能成为我的客户。这样一来,销售人员就会走入绝境。有一个故事很能说明这个道理:

  很久以前,有一个非常勤劳的农夫,他的勤劳感动了上帝。于是,上帝托梦告诉他,说海边有一块比其他石头都要热的石头,它可以点石成金。他就来到海边,在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头,摸一摸它的温度,但总觉得没有其他的石头热,于是就把这块石头扔进大海。接着,他又捡起一块,觉得还不是,就又把它扔进大海。就这样,第三块,第四块……一天又一天,他早出晚归,将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。

  一年又一年过去了,他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有一天,最后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。

  这个故事告诉我们一个道理:我们在寻找客户的时候,不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”,我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”,不论在哪里,面对的是什么人,都要有“客户就在这些人当中”的意识。只有这样,我们才能找到能点石成金的“石头”。所以说,准客户就在茫茫人海中。

  那到底什么样的客户才算得上准客户呢?所谓准客户,就是指可能购买产品的客户。准客户至少具备以下三个条件。

  1.有购买力(MONEY)这是最为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入只有1000元的上班族销售奔驰车,尽管他很想买,但付得起车款吗?

  2.有购买决策权(AUTHORITY)他有决定购买的权力吗?找一个没有决定购买权的人销售,是很多销售人员最后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务,他与一家公司副总谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但总经理是副总的太太。你想想看,太太当总经理,先生当副总经理,他有权力吗?刘林白白浪费了很多时间。有时,使用者、决策者和购买者往往不是一个人,比如想买玩具的小孩儿是使用者,决策者可能是妈妈,购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

  3.有需求(NEED)除了购买能力和决策权之外,还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机,你再向他销售洗衣机,尽管他具备购买能力和决策权,但他没有需求,自然不是你要寻找的人。

  只有同时具备以上三个条件的人,才是我们要找的准客户。但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策。

  其中:

  M+A+N:是理想的销售对象。

  M+A+n:运用熟练的销售技术,有成功的希望。

  M+a+N:可以接触,但应设法找到具有A之人。

  m+A+N:可以接触,需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

  m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。

  m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。

  M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。

  m+a+n:不是客户,应停止接触。

  由此可见,潜在客户有时欠缺某一条件(如购买力或购买决策权等)的情况下,仍然可以开发。只要应用适当的策略,便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员,你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固,你就得不断地、有效地找到准客户。当然,应该首先花主要精力去寻找 M+A+N,这样不但可以省时省力,还可以多利.
烟台海风网络科技有限公司主要经营:CRM客户关系管理系统,工程项目管理系统,人力资源派遣系统,微信商城三级分销系统
联系电话:0535-6936388 13361397700 联系人:赵玉新 联系地址: 烟台开发区万寿山路5号内一号3楼 网站地图 快递查询