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客户关注信息促成商业机会

[2012/8/31]
如何创建一条客户关注信息。这样的信息通常包含两部分:

  1.    具有诱惑力的开场白,说明客户的财务收益。

  2.    说明你和竞争对手之间的区别所在。

  我最近学习到了客户关注信息的重要性,这可是第一手的经验——因为我是犯了错误之后才意识到的。

  上周,一家企业联系我,询问我是否能够帮助他们草拟一些合同。因为这类工作是我日常开展的业务,所以我答应了。然而我回复的邮件却完全是厂商角度的销售邮件,里面谈论的都是我自己。

  不出所料,这个机会迅速地出现了要溜走的迹象,我被放在了次要的位置上。在意识到了自己犯下的错误后,我重新发送了一封邮件,并提供了客户关注的信息。结果是:我被邀请参加该企业关于未来项目的一个头脑风暴活动。

  我把和他们交流的电子邮件简单地编辑了一下之后帖在这里,因为它清晰地说明了客户关注的重要性,以及为什么厂商关注的信息会把最好的机会搞砸。

  下面是我们交流的电子邮件:

  对方发来的邮件:我们正在寻找潜在的自由职业者资源,帮助我们编写白皮书和一些重要文章,这些资料可能会被用于领导力培养和公共关系等方面。潜在的题目可能包括:领导力发展,人才管理、销售绩效、企业精神、变革管理和风险、创新和革新。某某认为您的访谈流程非常有效,我们都非常喜欢您的写作风格。如果您能介绍一下您所提供的服务,我们会非常感激。

  点评:无须讳言,这显然是最好的介绍。一名对我感到满意的客户把我介绍给了另一个潜在客户,并且让她和我联系。接下来会非常顺利,不是吗?未必……

  我最初的回复:雇佣我最大的好处在于我写出的文章和白皮书是人们真正想要读到的。[接下来的三段里我吹嘘了自己的文章发表在了哪些地方。]如果需要我编写白皮书,我通常会直接和你写作,确定项目的范围,然后给出报价,价格的高低取决于工作量的大小、需要进行的研究工作的多少以及审查缓解的复杂程度。我很高兴回答你任何的细节问题。

  点评:请注意,我的回复全部都是关于我自己以及我的商业模式的——我这样说就好像客户会关心这些问题似的。我没有谈到任何关于收益和影响方面的内容。也没有介绍我的工作和别人有什么不同。你可以想象这封信发出去的效果。事实上,你不用想象了,因为效果马上就显现出来了:

  对方发来的回复:非常感谢您发来的邮件,您在邮件中介绍了非常详细的资料。当我们开始明年的市场营销计划的时候,在遇到重要的写作任务时,我会想起你的。

  点评:哎哟!尽管我原本有机会显得与众不同,可是现在我却和其他的作者一样,成为企业文件里记录的一个普通选择。没有任何竞争优势,什么都没有。我完全浪费掉了这个机会。愚蠢!愚蠢!!真是愚蠢极了!!!但是,在我责备了自己一大通之后,我开始寻找补救的方法:

  我试图补救自己的错误:我今天早上一直在嘲笑自己的愚蠢,我竟然发了这样一封糟糕的销售邮件给你。让我重新来吧。我所写的白皮书取得了超出平均水平的效果,我以往服务过的无数客户都证明了这一点。我之所以能做到这一点是因为:我和客户一起,修饰并调整信息的内容和主题,让读者能够在阅读之后产生过渡到销售周期下一步骤的愿望。我很高兴和你进行一场头脑风暴,寻找一些不同的方法来传递信息,获得更好的销售结果。

  点评:请注意这封邮件现在采取了这样的格式:1.说明了客户的财务收益 2.进一步说明了我的服务与众不同之处。随后我建议她采取一项具体的行动……

  对方发来的回复:你的邮件让我发笑。我愿意采纳你的建议,进行一场头脑风暴,找到提高销售业绩的好方法。我们是否可以安排在7月5号那一周进行?7号你看是否有时间?

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