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客户资料管理|客户资料收集|客户划分|客户售后跟踪及处理

[2012/8/31]
客户的管理无非也就是以下几个阶段:
1、客户信息收集;
2、客户划分;
3、客户跟踪处理。
    这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
    我们首先来看客户的划分,对于手上现有一个客户信息,我们可以通过软件以下四个角度产生四种不同的划分方式。
    第一,我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为:已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
    第二,我们可以从客户的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。
    第三,从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为:
    ①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)
    ②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)
    ③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)
    ④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)
    第四,我们还可以从客户的需求状况上把客户分为:目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)和死亡客户(不会有任何需求)这些crm软件上都以有的功能了 。
    以上就是通常的四种划分方式,不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法,我们如何管理客户呢?可以将他们杂合,产生一种新的分法----客户管理系统,crm软件管理方式进行管理。
    我们现在就来看什么样的等级划分,客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级:
    A级客户:有明显的业务需求,并且预计能够在一个月内成交;
    B级客户:有明显的业务需求,并且预计能够在三个月内成交;
    C级客户:有明显的业务需求,并且预计能够在半年内成交;
    D级客户:有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;
    E级客户:没有需求或者没有任何成交机会,也叫死亡客户。
    那现在有了明晰的客户分法,如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式,就是建立客户管理软件,称为crm。那到底建立什么样的客户管理软件呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢?
    我们现在先来介绍客户管理系统软件,crm软件的客户管理模块分以下几种形式去整理:
    ①客户详细资料:也就是客户地址,厂址,名称,公司名称,主要联系人,背景,主要负责人等;
    ②客户联系人资料:专门是个人的详细信息
③客户售后跟踪记录:专门记录使用产品后,客户的反馈  
    有了客户管理系统以后,我们只需要对相应的客户用相应模块去管理,那我们的客户管理就游刃有余了。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级,并且用新的等级所对应的管理方法来处理。
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