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销售人员如何去了解客户为何停止不前

[2012/8/31]
    很多销售人员在面对快要到手的客户总是很容易出其不意的被竞争对手给挖走,有时谈了很久的客户一下子就被别人给抢走了,心里不仅面对的是失去客户的痛苦,更是痛恨对手的手段厉害。往往一般的这种情况都是出现在对客户的分析中出了差错,掌握不了客户。
    在手工管理客户生命周期时,销售经理很难发现,哪些客户现在老是停留在某个阶段,如老是在意向客户这个阶段停止不前,是销售人员没有去拜访呢,还是他们处理不好,又或者该客户是颗死棋?我们是应该对该客户进行攻坚呢,还是放弃不需要再其身上浪费精力?
      我以前有个客户,上面这个分析工作,一般一个月做一次。你知道他们做一次的时间要多久吗?从业务员资料的收集、到销售经理助理资料总结、最后到销售经理做出决定,至少需要半个月的时间。这个周期是非常长的。销售经理时常跟我反映,有时候,就差那么几天,客户就被竞争对手挖过去了。为此,他们也想了很多办法,如销售员分级管理等等,但是,都很难取得成效。因为客户实在太多,管不过来,那么这就需要用到一套客户管理系统把客户管理起来,以避免造成客户的流失,还能通过系统更好的去分析客户,提高工作效率。


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