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让老客户带来更多新客户|为企业提升更多利益

[2012/8/31]
    每个公司都有老客户跟新客户,但是在维护老客户的同时却很少懂得利用老客户带动出更多的新客户,从而让企业利润倍增,企业可以在一周内失去200个客户,而又得到另外200个客户,从表面看来销售业绩没有什么影响,但是在实际上为争取这一些新客户所花费的宣传,人力等成本显示要比维护好老客户昂贵得多,从企业投资回报程序的角度考虑是非常不经济的,因此,以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想,只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。
   案例:
     10 年前,IBM 的年销售额由100 亿迅速增长到500 亿美元时,IBM 营销经理罗杰谈到自己的成功之处时说: “ 大多数公司 营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在留住老客户; 我们IBM 为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 又如,号称“ 世界上最伟大的推销员” 的乔• 吉拉德,15 年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车 ,其中6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话,他认为自己是一个失败者。65% 的交易多数来自于老客户的再度购买或者老客户介绍过来的新客户。他成功的关键是为现行客户提供足够的高质量 服务,使他们再次回来买汽车。可见,
      成功的企业和成功的营销员,把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比挖掘新客户, 甚至比市场占有率重要。 对于企业来说,企业的顾客不外乎两类,一类是新顾客,一类是老顾客,而在一个企业开业初期,可能新顾客所占的比例会偏大,而可是到了后期,老顾客占用的比例就会增大,有些甚至可以达到70℅ 以上。所以我们想要提升企业的销售业绩,很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客,说到底就是做好对老顾客的服务工作。
     所以我们想要提升企业的销售业绩,很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客,说到底就是做好对老顾客的服务工作。
  即使老顾客不买,我们应该更需要服务好她,跟她建立好良好的关系。记得以前有个公司在服务老顾客的时候有句引导语就非常有意思:“ 要十分热爱只梳头、不买单的老顾客,百分热爱一天来一次的老顾客,万分热爱一天来三次的老顾客。“ 这句话充分说明了该以怎样的态度来对待老顾客。可能大家会说,一天来三次的老顾客有可能吗?
     据市场的调查,这的确是非常常见的事情,她们的很多老顾客和销售人员的关系都非常好,有些老顾客有事没事就到公司里来了,家里有什么喜事也会请销售人员到家里做客,完全把销售员当成了非常要好的朋友。试问,当顾客关系能处理到这个份上的时候,还有做不好的服务吗? 更不用说业绩提不上去了,沟通固然重要,也要看你如何利用沟通了?
    有人把老客户比喻成是一口井,是因为利用好老客户资源,那么订单就会像井水一样源源不断;有人把老客户比喻成金矿,是因为老客户能够为您创造多倍的价值和利润。所以我们一定要好好维护好老客户,这样才能为企业创造更多的利润。

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