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    关系营销型企业CRM解决方案
     
    需求描述
        企业的目标客户的采购订单(金额)规模较大,企业最终要顺利完成这个订单的话,需要一个相对较长的销售沟通过程,而且供求双方投入的资源(人力、时间、资金等)也较多;通常情况下,这种业务都会按照“项目”的方式来组织。它的业务管理重点是:销售项目状态控制与资源协调、客户决策树管理、竞争管理、项目计划、任务与行动管理等等。
     
     
    适用对象
        譬如:制冷设备和工程、机电设备和工程、邮电行业大客户管理、智能交通设备和工程、(工业)电源设备和工程、环保设备和工程、(硬件)系统集成、设计院 / 研究所等行业企业就是典型的项目型业务。
     
    业务特征
       企业的目标客户数量相对较少,而单笔订单的价值( / 金额)较高,业务推进过程中涉及的联系人较多。


     
    从管理上讲有如下特点:
     
         第一,项目协同和过程控制要求较高。这样的项目一方面会按项目类型和价值来组建项目团队;另一方面,会涉及多方专业人员的协同工作,项目过程中要建立相关信息的共享规则和消息沟通机制,同时对项目阶段的管理和阶段完成的验收有量化管理( / 标志)。
     

     第二,基于决策树的多联系人的关系维护。在项目过程中每个阶段都会涉及不同的联系人,每个联系人对项目的影响均不一样。
     

     第三,知识的管理和利用。这类业务对文档、资料的管理和利用要求较高,主要用来推进本项目和整理形成相关案例。
     
     

    关键障碍
     

    项目分析和判断的手段
        “项目”一定是多角色决策(如:决策人、影响人、使用人、内线),而且,每个业务角色的出发点和影响力都是不一样的。如果在“售前”不能对项目情况做完整了解和判断,则项目的后续顺利推进将会存在很大的风险。很多企业获得的处于可能状态的“项目信息”很多,而且经常是做了很多工作后,才发现多数项目最终成功的可能性不大;甚至,针对根本不存在的项目,还做了很多工作,造成了极大的销售成本。
     
    业务规范和项目协同
         在项目推进过程中,往往会接触到不同类型、层次的项目人员。由于他们基于项目的业务沟通和信息交互不完整、不对称,会导致不能对客户有效、及时响应,从而又延误了项目推进时机。因此,基于项目的往来“文档”,会成为有效沟通和项目协同的参照,同时,规范业务过程、加强业务文档管理和利用,能够提高项目推进的效能。
     
    销售方法和项目管理
    对于项目型业务,在销售立项后,一般还有 3 个阶段:

        第一,客户需求了解和确认; 

        第二,基于客户需求的“方案提供”和评估;

        第三,商务和合同阶段。

        不同类型的项目在各业务阶段的处理方法和任务( / 行动)是不同的。一般而言,第三个阶段不好控制。企业在实际情况下,在项目管理过程中,经常容易出现:各业务阶段的工作无人安排、被动等待客户的请求、对各阶段的业务目标无法确认等不利局面。
     


     

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